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a gama e variedade da indústria de empresas SaaS torna bastante difícil para os membros da comunidade para chegar a acordo sobre qualquer coisa por unanimidade. Agências, especialistas e até mesmo executivos da empresa geralmente têm várias opiniões sobre definições métricas e se eles são essenciais. Este pano de fundo divisor leva-nos ao fosso da confusão que temos hoje.as receitas recorrentes anuais (ARR) causam menos incerteza. No entanto, o valor do contrato anual (VCA) é uma das métricas mais debatidas. Mesmo quando especialistas da SaaS concordam com sua definição, eles sempre parecem discordar se o ACV vale a pena rastrear.este artigo pretende dissipar a confusão sobre o valor do contrato anual e mostrar as diferenças entre o VCA e a ARR.

o que é

o valor do contrato anual é uma métrica que representa a receita média anual de contratos com clientes em toda a empresa. Suponha que um cliente comprou o seu serviço por 10 mil dólares durante 2 anos. Neste caso, o VCA para este cliente é de US $5.000 (o valor total dividido pelos anos sob contrato). Você pode usar esta métrica para rastrear eficientemente tanto o valor de um cliente individual e todos os clientes da empresa.o valor do contrato anual inclui cálculos para todo o ano. Isto significa que o contrato de seis meses no valor de 8.000 dólares tem um VCA de 8.000 dólares. Se o cliente decidir renovar, o número crescerá.

por si só, esta métrica não lhe diz muito. Ainda assim, quando combinado com outras estatísticas e cálculos, é uma poderosa ferramenta de tomada de decisão para dar sentido à sua saúde empresarial. Antes de começarmos a descrever por que o ACV vale a pena considerar, vamos ver como ele funciona dentro da mecânica geral dos negócios.

fundamentos da estratégia ACV

um post de 2012 no blog de Boris Wertz tocou no valor da vida do cliente e descreveu ” as únicas duas maneiras de construir um negócio de US $ 100 milhões.”Nesta peça, ele garante duas formas de crescer o seu negócio:a primeira rota é relativamente simples: quanto mais um cliente paga enquanto utiliza o seu serviço, mais receitas tem. A segunda maneira examina a possibilidade de um pool maior de clientes com LTV inferior.este método expandiu-se em todo um movimento entre as empresas e peritos do AEA. Devido à grande variedade de modelos de negócios de software, mais rotas de crescimento começaram a fazer sentido na comunidade.Christoph Janz, um ex-empresário da internet, e um investidor anjo publicaram um post atualizado baseado neste princípio. Ele conseguiu melhorar essas estratégias para várias empresas baseadas em software. A última modificação inclui 8 tipos de clientes e modelos de empresas em termos de valor do cliente vs. ‘viralidade.”

O método é, naturalmente, bastante áspero. Não inclui nenhuma idéia sobre a escala e a indústria de um determinado negócio. Também deixa de fora muitas outras variáveis. Ainda assim, isto dá-lhe uma compreensão real da estratégia ACV para o seu negócio.as empresas que entram neste modelo de negócio devem perceber que ter uma quantidade insana de clientes ativos é a única maneira de escalar. De acordo com a ficha do Janz, a monetização por cliente por ano nem sequer chega a 1 Dólar. Isto significa apenas uma coisa: eles têm que ter mais de 100 milhões de contas ativas para chegar ao seu alvo.as empresas que fazem esta lista têm um elemento social substancial dentro do software. O WhatsApp é um deles. Ganhando cerca de $ 0,06- $ 0,07 de um usuário ativo, ele só é sustentável devido às centenas de milhões de usuários em todo o mundo.

voa

esta categoria inclui empresas que têm até $10 de um cliente. Consequentemente, eles precisam de cerca de 10 milhões de usuários ativos para alcançar a meta de US $100 milhões. Estas empresas precisam encontrar uma maneira de combinar o aspecto social com o Conteúdo Gerado pelo cliente.

um exemplo proeminente disto é Yelp. No início, era enorme: o conceito era novo e tornou-se viral. Embora tenha vindo a diminuir de popularidade, as pessoas ainda a usam até hoje.

Mice

‘Mouse Hunt’ is a friendly ACV strategy for software startups that cater to about 1 million active users. Assumindo que apenas 10% de toda a base de clientes permanece envolvida ao longo do tempo, as empresas precisam chegar a pelo menos 10-20 milhões de pessoas.

quase todo o tempo de gerenciamento, gerenciamento de equipe, aplicativos de anotação, e soluções revolucionárias baseadas em SaaS para questões cotidianas vivem neste nível. O aplicativo de anotação, noção, começou como uma pequena empresa. Tornou-se viral devido às suas características personalizáveis, compartilháveis e comercializáveis. É uma ferramenta moldável que pode cobrir todas as necessidades, desde um simples app notebook para um usuário casual a um poderoso painel/planejador para profissionais e equipes.os coelhos nos SaaS não são fáceis de apanhar. As empresas que apostam em mil dólares por cada cliente devem receber cerca de 100 mil desses. Com uma taxa de conversão típica em torno de 10%, cerca de 1-2 milhões de clientes precisam se inscrever para a versão de teste.estas empresas têm algumas coisas em comum. Em primeiro lugar, é o nível de viralidade mais baixo; em seguida, vêm os custos mais elevados de aquisição do cliente. Caçadores de coelhos de sucesso compartilham fascinação pela otimização de funil de vendas, marketing de entrada, e os esforços para sua pontuação de promotor líquido.chegámos aos 10 mil clientes por 10 mil dólares por ano, o que envolve obter clientes relativamente bem pagos. “Caçar um veado” é bastante semelhante à “adquirir coelhos” em termos de estratégias de vendas. A maneira mais comum de atrair esses clientes maiores é usar Clientes maiores como pontos de distribuição. Tenha em mente que estes parceiros geralmente esperam atrair uma compensação baseada na Comissão. a maioria das empresas SaaS pode não se tornar “caçadores de veados”. No entanto, os bem sucedidos começam por perseguir coelhos.”Eles então crescem nesta categoria com a ajuda de otimização de funil de vendas.

elefantes

esta categoria tem tudo a ver com a resolução de um problema persistente para apenas 1000 clientes bem pagos. Começar como um caçador de elefantes do zero precisa de muito tempo e investimento. Sua equipe de vendas vai precisar de uma empresa orientada para vendas skillset, eo produto precisa ser excepcionalmente bom.

seria melhor se você também nutria cada conta cliente existente para minimizar cancelamentos e desclassificações. Afinal, cada um deles é muito caro de obter.o brontossauro e as baleias e o brontossauro enquanto se vai atrás de clientes maiores é possível no contexto SaaS, muito poucas empresas fazem isso. Algumas fontes mencionam Workday e Veeva como “caçadores de brontossauros” (ACV de US $1 milhão por cliente). Palantir e Salesforce são provavelmente os outros dois que vão atrás de clientes com VCA que variam entre US $ 1 milhão e US $ 100 milhões por cliente.

esta explicação de estratégia tem um propósito-mostrar-lhe que Baixo VCA não significa mau desempenho para toda a empresa. Significa apenas que a empresa precisa de um maior número de clientes. O contrário também é verdade.

O custo de aquisição do cliente é um motor fundamental para a sua estratégia de VCA. O equilíbrio entre CAC e ACV é o principal campo de batalha se você quiser definir um KPI para sua equipe de vendas.

algumas coisas que você pode fazer com a ajuda de ACV

ACV funciona melhor dentro do contexto de outras métricas. Sua utilidade cresce quando você combina com CAC, churn, taxa de sucesso do cliente, e outros dados. Abaixo estão as oportunidades de melhoria que as pessoas perdem se negligenciarem o rastreamento do VCA.

  • Identificar os clientes mais valiosos
  • Otimização de esforços de marketing
  • a criação de um plano de preços que faz sentido
  • Acompanhamento de quão saudável é a sua empresa

em Geral, ACV é uma excelente métrica que ajuda você a encontrar idéias e a desenvolver estratégias para o seu negócio.por que o VCA é tão confuso?

alguns artigos de explainer ACV perdem algumas coisas, promovendo uma realidade distorcida sobre esta métrica fantástica.em primeiro lugar, ao falar de VCA, não se esqueça de notar que o valor do contrato também funciona bem no ambiente da empresa. No entanto, também pode descrever uma viagem ao cliente, tornando-a uma ferramenta poderosa para uma relação de cliente específica.

algumas definições perdem o fato de que esta é uma métrica média anual, o que significa que o número de anos em um contrato é de extrema importância.

Como referência para toda a empresa, você não pode deixar de calcular a média do número ao contabilizar todos os clientes.evitar as armadilhas mencionadas poupar-lhe-á muito tempo e esforço.como calculá-lo?dependendo da indústria em que você está, a empresa pode ter muitos contratos de longo prazo. O valor total do contrato (TCV) é a métrica que vem ajudar. É o custo de todas as compras dos clientes ao longo dos anos. Esta métrica é a base para determinar o VCA numa empresa SaaS. Aqui está a fórmula:valor total do contrato / anos no contrato = valor anual do contrato (VCA)

parece que o cálculo do VCA para contratos a longo prazo é relativamente simples. Que tal um acordo por menos de um ano?se a sua empresa for um caçador de ratos ou coelhos, poderá acabar com muitos contratos baseados em assinaturas a curto prazo. O que acontece ao VCA quando você tem um cliente que se inscreveu por seis meses? O VCA ainda precisa ser responsável por todo o ano, então você divide o TCV por um ano.

Let’s return to the example above. Suponha que um cliente tenha pago 8.000 dólares pelo contrato de seis meses e o tenha renovado por mais três meses. Quanto seria o AVC se não renovassem o contrato? Vamos calcular.Passo 1. Determinar o valor do contrato durante os 9 meses: $8,000 + $4,000 = $12,000.Passo 2. Divida o montante total para o número de anos: $12.000 / 1 = $12.000. agora que terminamos com os contratos de curto e longo prazo e as fórmulas, você pode começar a se perguntar para onde vão as taxas únicas. Mais uma vez, a comunidade dividiu os seus pontos de vista sobre esta questão.

algumas empresas incluem onboarding, implementação e taxas de formação no preço do primeiro ano, tornando-o um pouco mais caro do que os próximos anos. Outras organizações são um pouco mais conservadoras e cobrar por elas separadamente.

Qual é a diferença para ARR?

Agora que você entende as complexidades de ACV, é hora de mergulhar em sua comparação com ARR. Mas primeiro, vamos defini-lo.

em empresas modelo de assinatura, ARR é o valor anualizado de todas as assinaturas. Uma fórmula arr típica inclui:

  1. new business and upgrades (expansion)
  2. owngrades (contraction)
  3. anceled subscription (churn)

If we simplify, this metric substitutes the ‘revenue’ concept for a SaaS subscription company.dependendo do modelo de Negócio, as organizações podem usar a receita mensal recorrente (MRR) em vez de ARR. Este último é mais útil para clientes de longo prazo B2B. Receitas anuais recorrentes precisam de um contrato baseado em assinaturas. Ele também deve ter o componente “recorrente” como sua intenção principal.

uma das diferenças mais gritantes é que você pode aplicar ACV a um cliente e ver o valor ao longo dos anos. A ARR é útil para contabilizar todo o fluxo de receitas em toda a empresa.

outra diferença é que as taxas únicas não se inserem na categoria “recorrente”. Assim, o ARR não inclui esses. Dependendo da empresa, às vezes o ACV tem.a receita recorrente anual é uma medida de alto nível. Embora lhe dê a visão geral do modelo de negócio, estratégia de preços e sustentabilidade de fluxo de caixa, o ACV mostra-lhe o lado “vendas e marketing” das coisas. Ele ajuda você a otimizar o número de clientes e melhorar a ARR a longo prazo.

conclusão

Como podemos ver, a falta de precisão nas definições levou especialistas e executivos da SaaS para território escuro. Enquanto rastrear ARR é um sem-brainer, ACV muitas vezes é negligenciado.

embora possa escolher Nunca seguir o ACV, não deve ser uma decisão precipitada. Não devias largar outro acrónimo de três letras do teu arsenal. Abandonar o AVV pode deixar-te a perder alguns detalhes suculentos sobre o teu negócio.visite a SaaSpedia para conhecer em profundidade cada um dos Termos do SaaS.

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