Serpentine

Conference

het bereik en de verscheidenheid in de industrie van SaaS-bedrijven maken het vrij moeilijk voor de leden van de gemeenschap om het eens over iets unaniem. Agentschappen, experts, en zelfs bedrijfsleiders hebben meestal verschillende meningen over metrics definities en of ze essentieel zijn. Deze tweedelige achtergrond brengt ons in de put van verwarring die we vandaag hebben.

jaarlijkse terugkerende inkomsten (Arr) veroorzaken minder onzekerheid. Echter, annual contract value (ACV) is een van de meest besproken metrics. Zelfs als SaaS-experts het eens zijn over de definitie ervan, lijken ze het altijd oneens te zijn als ACV de moeite waard is om te volgen.

Dit artikel is bedoeld om de verwarring over de jaarlijkse contractwaarde te dichten en de verschillen tussen ACV en ARR aan te tonen.

wat het is

de jaarlijkse contractwaarde is een maatstaf die de jaarlijkse gemiddelde inkomsten uit klantencontracten in het hele bedrijf vertegenwoordigt. Stel dat een klant kocht uw dienst voor $10.000 voor 2 jaar. In dit geval bedraagt de ACV voor deze klant $5.000 (het gehele bedrag gedeeld door de jaren onder contract). U kunt deze metriek gebruiken om zowel de waarde van een individuele klant en alle klanten van het bedrijf efficiënt te volgen.

De jaarcontractwaarde omvat berekeningen voor het hele jaar. Dit betekent dat de zes maanden contract ter waarde van $8,000 heeft een ACV van $8,000. Als de klant besluit te vernieuwen, zal het aantal groeien.

op zichzelf zegt deze metriek je niet veel. Toch, in combinatie met andere statistieken en berekeningen, het is een krachtige besluitvorming tool voor het maken van zin van uw bedrijf gezondheid. Voordat we beginnen te beschrijven waarom ACV is het overwegen waard, laten we eens kijken hoe het werkt binnen de algemene zakelijke mechanica.

ACV Strategy Fundamentals

een blogbericht uit 2012 van Boris Wertz heeft de levensduurwaarde van de klant aangeroerd en beschreven ‘ The only 2 Ways to Build a $ 100 Million Business.’In dit stuk staat hij in voor twee manieren waarop je je bedrijf kunt laten groeien:

  1. hoge customer lifetime value
  2. het ‘viral effect’

de eerste route is relatief eenvoudig: hoe meer een klant betaalt terwijl hij uw dienst gebruikt, hoe meer inkomsten u heeft. De tweede manier onderzoekt de mogelijkheid van een grotere client pool met lagere LTV.

Deze methode breidde zich uit tot een hele beweging onder de SaaS-bedrijven en deskundigen. Door de grote verscheidenheid aan software business modellen, meer groei routes begon zinvol in de gemeenschap.

Christoph Janz, een voormalig internetondernemer, en een engelinvesteerder publiceerden een bijgewerkte blogpost op basis van dit principe. Hij slaagde erin om deze strategieën voor verschillende software-gebaseerde bedrijven te verbeteren. De laatste wijziging omvat 8 klanttypes en bedrijfsmodellen in termen van klantwaarde vs. ‘viraliteit.’

De methode is natuurlijk vrij ruw. Het omvat geen ideeën over de schaal en de industrie van een bepaald bedrijf. Het laat ook veel andere variabelen weg. Toch, dit geeft u een echt begrip van de ACV-strategie voor uw bedrijf.

microben

bedrijven die in dit bedrijfsmodel gaan moeten zich realiseren dat het hebben van een krankzinnige hoeveelheid actieve klanten de enige manier is om te schalen. Volgens Janz ‘ s Grafiek, de gelde per klant per jaar niet eens bereiken $1. Dit betekent maar één ding: ze moeten meer dan 100 miljoen actieve accounts hebben om hun doel te bereiken.

bedrijven die deze lijst maken hebben een substantieel sociaal element in de software. WhatsApp is een van hen. Verdienen ongeveer $ 0,06 – $0,07 van een actieve gebruiker, het is alleen duurzaam als gevolg van de honderden miljoenen gebruikers wereldwijd.

vliegen

deze categorie omvat bedrijven die tot $ 10 van één klant hebben. Bijgevolg hebben ze ongeveer 10 miljoen actieve gebruikers nodig om het doel van $100 miljoen te bereiken. Deze bedrijven moeten een manier vinden om het sociale aspect te combineren met customer-generated content.

een prominent voorbeeld hiervan is Yelp. In het begin was het enorm: het concept was nieuw en ging viraal. Hoewel het is gedaald in populariteit, mensen gebruiken het nog steeds tot op de dag van vandaag.

Mice

‘Mouse Hunt’ is een vriendelijke ACV strategie voor software startups die tegemoet komen aan ongeveer 1 miljoen actieve gebruikers. Ervan uitgaande dat slechts 10% van het hele klantenbestand betrokken blijft na verloop van tijd, moeten de bedrijven minstens 10-20 miljoen mensen bereiken.

bijna alle time management, team management, notities apps, en revolutionaire SaaS-gebaseerde oplossingen voor alledaagse problemen leven in deze tier. De notitie-app, Notion, begon als een klein bedrijf. Het werd viraal vanwege zijn aanpasbare, deelbare en verhandelbare kenmerken. Het is een vormbare tool die alle behoeften kan dekken, van een eenvoudige notebook app voor een toevallige gebruiker tot een krachtige dashboard/planner voor professionals en teams.

konijnen

konijnen in SaaS zijn niet gemakkelijk te vangen. Bedrijven die streven naar $ 1,000 ACV voor elke klant moet krijgen ongeveer 100.000 van die. Met een typische conversieratio rond 10%, ongeveer 1-2 miljoen klanten nodig hebben om zich aan te melden voor de proefversie.

deze bedrijven hebben een paar dingen gemeen. Allereerst is het het lagere viraliteitsniveau; dan komen de hogere kosten van klantenwerving. Succesvolle rabbit hunters delen fascinatie voor sales funnel optimalisatie, inbound marketing, en de inspanningen in de richting van hun Net promoter score.

Deer

We zijn aangekomen bij de 10.000 klanten voor $ 10.000 per jaar segment, wat inhoudt het krijgen van relatief goed betalende klanten. ‘Het jagen op een hert ‘is vrij vergelijkbaar met’ het verwerven van konijnen ‘ in termen van verkoopstrategieën. De meest voorkomende manier om deze grotere klanten aan te trekken is om grotere klanten te gebruiken als distributiepunten. Houd er rekening mee dat deze partners meestal verwachten verleidelijke commissie-gebaseerde compensatie.

De meeste SaaS-bedrijven maken het mogelijk niet als ‘ hertenjagers. Echter, succesvolle die beginnen met het jagen op konijnen.’Ze groeien vervolgens uit tot deze categorie met behulp van sales funnel optimalisatie.

olifanten

Deze categorie draait om het oplossen van een hardnekkig probleem voor slechts 1.000 goed betalende klanten. Vanaf nul beginnen als ‘olifantenjager’ vergt veel tijd en investering. Uw sales team zal een enterprise sales-georiënteerde skillset nodig, en het product moet uitzonderlijk goed zijn.

Het zou het beste zijn als u ook elk bestaand client account koesterde om annuleringen en downgrades te minimaliseren. Immers, elk van hen is erg duur om te krijgen.

Brontosaurus en Whales

hoewel het in de SaaS-context mogelijk is om achter Grotere cliënten aan te gaan, doen zeer weinig bedrijven dat. Sommige bronnen vermelden Workday en Veeva als’ Brontosaurus jagers ‘ (ACV van $1 miljoen per klant). Palantir en Salesforce zijn waarschijnlijk de andere twee die gaan na klanten met ACV variërend tussen de $ 1 miljoen en $ 100 miljoen per klant.

Deze strategieuitleg heeft één doel-om u te laten zien dat lage ACV niet betekent dat slechte prestaties voor het hele bedrijf. Het betekent gewoon dat het bedrijf een groter aantal klanten nodig heeft. Het tegendeel is ook waar.

klantacquisitiekosten zijn een fundamentele driver voor uw ACV-strategie. De balans tussen CAC en ACV is het belangrijkste slagveld als u een KPI voor uw sales team wilt instellen.

een paar dingen die u kunt doen met behulp van ACV

ACV werkt het beste binnen de context van andere metrics. Het nut ervan groeit wanneer u het combineert met CAC, churn, customer success rate en andere gegevens. Hieronder staan de verbetering kansen mensen missen als ze verwaarlozing ACV tracking.

  • identificeren van de meest waardevolle klanten
  • marketinginspanningen optimaliseren
  • een zinvol prijsplan opzetten
  • bijhouden hoe gezond uw bedrijf is

ACV is een uitstekende maatstaf die u helpt inzichten te vinden en strategieën voor uw bedrijf te ontwikkelen.

Waarom is ACV zo verwarrend?

sommige ACV explainer artikelen missen een paar dingen, het bevorderen van een vervormde realiteit over deze fantastische metriek.

ten eerste, wanneer we het hebben over ACV, vergeet dan niet op te merken dat de contractwaarde ook goed werkt in de bedrijfsbrede omgeving. Echter, het kan ook een customer journey beschrijven, waardoor het een krachtige tool voor een gerichte klantrelatie.

sommige definities missen het feit dat dit een gemiddelde jaarlijkse maatstaf is, wat betekent dat het aantal jaren in een contract van het grootste belang is.

als een bedrijfsbrede benchmark, kunt u niet nalaten om het gemiddelde van het aantal te berekenen bij de boekhouding voor alle klanten.

het vermijden van de genoemde valkuilen bespaart u veel tijd en moeite.

Hoe kan ik dit berekenen?

afhankelijk van de sector waarin u zich bevindt, kan het bedrijf veel langetermijncontracten krijgen. Total contract value (TCV) is de maatstaf die komt om te helpen. Het zijn de kosten van alle aankopen door de jaren heen. Deze maatstaf is de basis voor het bepalen van de ACV in een SaaS-bedrijf. Hier is de formule:

totale contractwaarde / jaar in contract = Jaarcontractwaarde (ACV)

Het lijkt erop dat de berekening van ACV voor langetermijncontracten relatief eenvoudig is. Wat dacht je van een deal voor minder dan een jaar?

als uw bedrijf een muis-of konijnenjager is, kunt u eindigen met veel op korte termijn abonnementen gebaseerde contracten. Wat gebeurt er met de ACV als je een klant hebt die zich heeft aangemeld voor zes maanden? ACV moet nog steeds het hele jaar in rekening brengen, dus deel je de TCV door één jaar.

laten we terugkeren naar het voorbeeld hierboven. Stel dat een klant heeft betaald $8,000 voor de zes maanden contract en verlengd voor drie maanden. Hoeveel zou de ACV kosten als ze het contract niet verlengen? Laten we het berekenen.

Stap 1. Bepaal de contractwaarde over de 9 maanden: $8,000 + $4,000 = $12,000.

Stap 2. Deel het totale bedrag aan het aantal jaren: $ 12.000 / 1 = $12.000.

nu we klaar zijn met de korte en lange termijn contracten en de formules, vraag je je misschien af waar de eenmalige kosten naartoe gaan. Opnieuw heeft de gemeenschap over deze kwestie verschillende standpunten ingenomen.

sommige bedrijven rekenen onboarding, implementatie, en opleiding in de prijs van het eerste jaar, waardoor het een beetje duurder dan de komende jaren. Andere organisaties zijn een beetje conservatiever en kosten afzonderlijk voor hen.

Wat is het verschil met ARR?

nu u ACV-complexiteit begrijpt, is het tijd om in de vergelijking met ARR te duiken. Maar eerst, laten we het definiëren.

in bedrijven met abonnementsmodellen is ARR de waarde op jaarbasis van alle abonnementen. Een typische ARR formule omvat:

  1. nieuwe contracten en upgrades (uitbreiding)
  2. Downgrades (contractie)
  3. geannuleerde abonnementen (churn)

als we vereenvoudigen, vervangt deze maatstaf het ‘revenue’ – concept voor een SaaS-abonnementsbedrijf.

afhankelijk van het bedrijfsmodel kunnen organisaties de monthly recurring revenue (MRR) gebruiken in plaats van ARR. Dit laatste is nuttiger voor langdurige B2B-cliënten. Jaarlijkse terugkerende inkomsten vereist een abonnement op basis van contract. Het moet ook de’ terugkerende ‘ component als primaire bedoeling hebben.

een van de meest opvallende verschillen is dat u ACV op één client kunt toepassen en de waarde door de jaren heen kunt zien. ARR is nuttig om rekening te houden met de hele inkomstenstroom in het bedrijf.

een ander verschil is dat eenmalige kosten niet onder de categorie ’terugkerende’ vallen. Dus, ARR omvat die niet. Afhankelijk van het bedrijf doet ACV dat soms.

jaarlijkse terugkerende inkomsten zijn een hoge maatstaf. Terwijl het geeft u de vogel-eye view van het bedrijfsmodel, pricing strategie, en cash flow duurzaamheid, ACV toont u de ‘sales en marketing’ kant van de dingen. Het helpt u het aantal klanten te optimaliseren en het ARR op de lange termijn te verbeteren.

conclusie

zoals we kunnen zien, heeft een gebrek aan precisie in de definities Saas-experts en leidinggevenden in dark territory geleid. Terwijl het bijhouden van ARR is een no-brainer, ACV vaak wordt verwaarloosd.

hoewel u ervoor kunt kiezen ACV nooit te volgen, zou het geen overhaaste beslissing moeten zijn. Je moet niet weer een drie-letter acroniem uit je arsenaal laten vallen. Het dumpen van ACV kan verlaten u missen op een paar sappige details over uw bedrijf.

bezoek de SaaSpedia om elk van de SaaS-termen grondig te kennen.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *