Serpentine

Conference

utvalget og bransjens utvalg Av saas-selskaper gjør det ganske vanskelig for fellesskapsmedlemmene å bli enige om noe enstemmig. Byråer, eksperter og til og med bedriftsledere har vanligvis ulike meninger om metriske definisjoner og om de er avgjørende. Denne splittende bakgrunnen bringer oss til den forvirringen vi har i dag.

ÅRLIG gjentakende inntekt (ARR) forårsaker mindre usikkerhet. Men årlig kontraktsverdi (acv) er en av de mest debatterte beregningene. Selv Når saas-eksperter er enige om definisjonen, synes DE alltid å være uenige om ACV er verdt å spore.

denne artikkelen tar sikte på å spre forvirringen om den årlige kontraktsverdien og vise forskjellene MELLOM ACV og ARR.

hva det er

den årlige kontraktsverdien er en beregning som står for årlig gjennomsnittlig inntekt fra klientkontrakter i hele selskapet. Anta at en klient kjøpte tjenesten for $10.000 i 2 år. I DETTE tilfellet ER ACV for denne klienten $5000 (hele beløpet dividert med årene under kontrakt). Du kan bruke denne beregningen til å effektivt spore både verdien av en enkelt kunde og alle selskapets kunder.

den årlige kontraktsverdien inkluderer beregninger for hele året. Dette betyr at seks måneders kontrakt verdt $ 8000 har EN ACV på $8000. Hvis kunden bestemmer seg for å fornye, vil antallet vokse.

på egen hånd forteller denne metriske deg ikke mye. Likevel, når det kombineres med annen statistikk og beregninger, er det et kraftig beslutningsverktøy for å gi mening om bedriftens helse. Før vi begynner å beskrive hvorfor ACV er verdt å vurdere, la oss se hvordan det fungerer innenfor den generelle forretningsmekanikken.

ACV Strategy Fundamentals

Et 2012 blogginnlegg av Boris Wertz har berørt kundens levetidsverdi og beskrevet ‘de eneste 2 Måtene Å Bygge En $100 Millioner Virksomhet.’I dette stykket, han går god for to måter du kan utvide virksomheten din:

  1. høy kunde levetidsverdi
  2. den ‘virale effekten’

den første ruten er relativt enkel: jo mer en klient betaler mens de bruker tjenesten din, jo mer inntekter har du. Den andre måten undersoker muligheten for et storre klientbasseng med lavere LTV.

denne metoden utvidet seg til en hel bevegelse Blant saas-selskapene og eksperter. På grunn av det brede utvalget av forretningsmodeller for programvare, begynte flere vekstruter å gi mening i samfunnet.Christoph Janz, en tidligere internett-entreprenør, og en engelinvestor publiserte et oppdatert blogginnlegg basert på dette prinsippet. Han klarte å forbedre disse strategiene for ulike programvarebaserte selskaper. Den nyeste modifikasjonen inkluderer 8 kundetyper og bedriftsmodeller når det gjelder kundeverdi vs viralitet .’

metoden er selvsagt ganske grov. Det inkluderer ikke noen ideer om omfanget og industrien i en gitt virksomhet. Det utelater også mange andre variabler. Likevel, dette gir deg en reell forståelse AV ACV strategi for din bedrift.

Mikrober

Selskaper som går inn i denne forretningsmodellen må innse at det å ha en vanvittig mengde aktive kunder er den eneste måten å skalere. Ifølge Janzs diagram når inntektsgenereringen per klient per år ikke engang $1. Dette betyr bare en ting: de må ha mer enn 100 millioner aktive kontoer for å komme seg til målet.

Selskaper som lager denne listen har et betydelig sosialt element i programvaren. WhatsApp er en av dem. Tjene ca $0.06 – $0.07 fra en aktiv bruker, det er bare bærekraftig på grunn av hundrevis av millioner av brukere over hele verden.

Flyr

denne kategorien inkluderer selskaper som har opptil $10 fra en kunde. Følgelig trenger de ca 10 millioner aktive brukere for å nå målet om $100 millioner. Disse bedriftene må finne en måte å kombinere det sosiale aspektet med kundegenerert innhold.

Et fremtredende eksempel på Dette Er Yelp. I begynnelsen var det stort: konseptet var nytt og gikk viralt. Selv om det har gått ned i popularitet, bruker folk det fortsatt til denne dagen.

Mus

‘Mouse Hunt’ er en vennlig ACV strategi for programvare startups som imøtekomme til ca 1 million aktive brukere. Forutsatt at bare 10% av hele kundebasen forblir involvert over tid, må selskapene nå minst 10-20 millioner mennesker.Nesten all tidsstyring, teamledelse, notatapper og revolusjonerende SaaS-baserte løsninger på hverdagslige problemer lever i dette nivået. Notatappen, Notion, startet som et lite selskap. Det ble viral på grunn av sin passelig, delbare, og salgbare egenskaper. Det er et formbart verktøy som kan dekke alle behov, fra en enkel bærbar app for en uformell bruker til et kraftig dashbord/planlegger for proffer og lag.

Kaniner

Kaniner I SaaS er ikke lett å fange. Selskaper som tar sikte på $1,000 ACV for hver klient bør få ca 100,000 av dem. Med en typisk konverteringsfrekvens rundt 10%, må ca 1-2 millioner kunder registrere seg for prøveversjonen.

disse selskapene har et par ting til felles. Først av alt er det lavere viralitetsnivå; så kommer de høyere kostnadene ved klientoppkjøp. Vellykket kanin jegere dele fascinasjon mot salg trakt optimalisering, inbound marketing, og innsatsen mot deres net promoter score.

Hjort

Vi har kommet til 10.000 kunder for $10.000 i året segmentet, som innebærer å få relativt høyt betalende kunder. ‘Jakt en hjort’ er ganske lik ‘anskaffe kaniner’ i form av salg strategier. Den vanligste måten å tiltrekke seg disse større kundene er å bruke større kunder som distribusjonspunkter. Husk at disse partnerne vanligvis forventer fristende provisjonsbasert kompensasjon.

De Fleste saas-bedrifter kan ikke gjøre det som hjortjegere. Men vellykkede som begynner med å jage kaniner.’De deretter vokse inn i denne kategorien ved hjelp av salg trakt optimalisering .

Elephants

denne kategorien handler om å løse et vedvarende problem for bare 1000 høyt betalende kunder. Starter som en ‘elefant jeger’ fra bunnen av trenger mye tid og investeringer. Salgsteamet ditt trenger et salgsorientert ferdighetssett for bedriften, og produktet må være eksepsjonelt bra.

det ville være best hvis du også nurtured hver eksisterende klientkonto for å minimere kanselleringer og nedgraderinger. Tross alt er hver av dem veldig dyrt å få.

Brontosaurus og Whales

Mens du går etter større kunder er mulig I SaaS-konteksten, gjør svært få selskaper det. Noen kilder nevner Workday og Veeva som ‘ brontosaurus hunters ‘(ACV på $1 million per klient). Palantir Og Salesforce er trolig de to andre som går etter klienter MED ACV som varierer mellom $1 million og $100 millioner per klient.

denne strategiforklareren har ett formål-å vise deg at lav ACV ikke betyr dårlig ytelse for hele selskapet. Det betyr bare at selskapet trenger et større antall kunder. Det motsatte er også sant.

Kunden anskaffelseskost er en grunnleggende driver FOR DIN ACV strategi. Balansen MELLOM CAC og ACV er den viktigste slagmark hvis du ønsker å sette EN KPI for salgsteamet.

ET Par Ting Du Kan Gjøre ved HJELP AV ACV

ACV fungerer best i sammenheng med andre beregninger. Dens nytte vokser når du kombinerer den med CAC, churn, kundesuksessrate og andre data. Nedenfor er forbedringsmulighetene folk savner hvis DE forsømmer ACV-sporing.

  • Identifisere de mest verdifulle kundene
  • Optimalisere markedsføringstiltak
  • Sette opp en prisplan som er fornuftig
  • Spore hvor sunn din bedrift er

Samlet SETT ER ACV en utmerket beregning som hjelper deg med å finne innsikt og utvikle strategier for din bedrift.

Hvorfor ER ACV Så Forvirrende?

NOEN acv explainer-artikler savner noen ting, og fremmer en forvrengt virkelighet om denne fantastiske metriske.

Først av alt, når du snakker OM ACV, ikke glem å merke seg at kontrakten verdien fungerer godt i hele selskapet innstilling, også. Det kan imidlertid også beskrive en kundereise, noe som gjør det til et kraftig verktøy for et målrettet kundeforhold.

noen definisjoner savner det faktum at dette er en gjennomsnittlig årlig beregning, noe som betyr at antall år i en kontrakt er av største betydning.

som en benchmark for hele selskapet kan du ikke unngå å beregne tallets gjennomsnitt når du regnskapsfører for alle kunder.

Å Unngå de nevnte fallgruvene vil spare deg for mye tid og krefter.

Hvordan Beregne Det?

avhengig av bransjen du er i, kan selskapet få mange langsiktige kontrakter. Total kontraktsverdi (tcv) er metriske som kommer til å hjelpe. Det er kostnaden for alle kundens kjøp gjennom årene. Denne metriske er grunnlaget for å bestemme ACV i Et SaaS-selskap. Her er formelen:

Total kontraktsverdi / År i kontrakt = Årlig kontraktsverdi (ACV)

det virker som om beregning AV ACV for langsiktige kontrakter er relativt grei. Hva med en avtale for mindre enn et år?

hvis din bedrift er en mus eller kaninjeger, kan du ende opp med mange kortsiktige abonnementsbaserte kontrakter. Hva skjer MED ACV når du har en kunde som har registrert seg i seks måneder? ACV må fortsatt regne for hele året, så du deler TCV med ett år.

la oss gå tilbake til eksemplet ovenfor. Anta at en kunde har betalt $8000 for seks måneders kontrakt og fornyet den i tre måneder. Hvor mye VIL ACV være hvis de ikke fornyer kontrakten? La oss beregne.

Trinn 1. Bestem kontraktsverdien i løpet av de 9 månedene: $8,000 + $4,000 = $12,000.

Trinn 2. Del det totale beløpet til antall år: $12.000 / 1 = $12.000.

Nå som vi er ferdig med de korte og langsiktige kontraktene og formlene, kan du begynne å lure på hvor engangsavgiftene går. Igjen har samfunnet delt syn på dette problemet.Noen bedrifter inkluderer onboarding, implementering og opplæringsavgifter i førsteårsprisen, noe som gjør det litt dyrere enn de kommende årene. Andre organisasjoner er litt mer konservative og tar betalt for dem separat.

Hva Er Forskjellen TIL ARR?

Nå som DU forstår ACV-intricacies, er det på tide å dykke inn i sammenligningen MED ARR. Men først, la oss definere det.

I abonnementsmodellfirmaer er ARR den årlige verdien av alle abonnementer. En typisk ARR-formel inkluderer:

  1. Ny virksomhet og oppgraderinger (utvidelse)
  2. Nedgraderinger (sammentrekning)
  3. Avbrutt abonnement (churn)

hvis vi forenkler, erstatter denne metriske inntektskonseptet for Et saas-abonnementsfirma.

avhengig av forretningsmodellen, kan organisasjoner bruke månedlig gjentakende inntekt (MRR) i stedet FOR ARR. Sistnevnte er mer nyttig for langsiktige b2b-klienter. Årlig gjentakende inntekt trenger en abonnementsbasert kontrakt. Det bør også ha den ’tilbakevendende’ komponent som sin primære hensikt.En av de mest klare forskjellene er at DU kan bruke ACV til en klient og se verdien gjennom årene. ARR er nyttig for å redegjøre for hele inntektsstrømmen på tvers av selskapet.

en annen forskjell er at engangsavgifter ikke faller under kategorien gjentakende. DERMED INKLUDERER ARR ikke disse. AVHENGIG av selskapet, GJØR ACV noen ganger.

Årlig gjentakende inntekt er en beregning på høyt nivå. MENS DET gir deg fugleperspektiv av forretningsmodellen, prisstrategi, og kontantstrøm bærekraft, ACV viser deg ‘salg og markedsføring’ side av ting. Det hjelper deg med å optimalisere antall kunder og forbedre ARR i det lange løp.

Konklusjon

som vi kan se, har mangel på presisjon i definisjoner ført saas-eksperter og ledere inn i mørkt territorium. Mens sporing ARR er en no-brainer, BLIR ACV ofte forsømt.

selv om du kan velge aldri å spore ACV, bør det ikke være en rushed beslutning. Du bør ikke bare slippe et annet tre-brev akronym fra arsenalet ditt. Nødlanding ACV kan la deg gå glipp av noen saftige detaljer om virksomheten din.

Besøk SaaSpedia å vite i dybden Hver Av saas vilkår.

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *