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범위와 산업의 다양한 SaaS 는 기업들에게 그것은 매우 어려운 지역 사회에 대한 회원에 동의하는 것이 아무것도 만장일치로. 대행사,전문가 및 회사 임원조차도 일반적으로 메트릭 정의와 필수적인지 여부에 대한 다양한 의견을 가지고 있습니다. 이 분열적인 배경은 오늘날 우리가 가진 혼란의 구덩이에 우리를 데려옵니다.

연간 반복 수익(ARR)은 불확실성을 덜 유발합니다. 그러나 연간 계약 가치(ACV)는 가장 논의 된 지표 중 하나입니다. SaaS 전문가가 그 정의에 동의하더라도 ACV 가 추적할만한 가치가 있다면 항상 동의하지 않는 것처럼 보입니다.

이 기사는 연간 계약 가치에 대한 혼란을 확산시키고 ACV 와 ARR 의 차이점을 보여주는 것을 목표로합니다.

그것이 무엇인지

연간 계약의 값이 지표는 계정에 대해 연간 평균 수익은 클라이언트에서는 계약에 걸쳐 회사입니다. 클라이언트가 2 년 동안 10,000 달러에 서비스를 구입했다고 가정 해보십시오. 이 경우이 클라이언트의 ACV 는$5,000(전체 금액을 계약 연도로 나눈 값)입니다. 이 메트릭을 사용하여 개별 고객과 모든 회사 고객의 가치를 효율적으로 추적 할 수 있습니다.

연간 계약 가치에는 전체 연도의 계산이 포함됩니다. 이는 8,000 달러 상당의 6 개월 계약에 8,000 달러의 ACV 가 있음을 의미합니다. 고객이 갱신하기로 결정하면 그 수가 늘어날 것입니다.그 자체로이 메트릭은 많은 것을 알려주지 않습니다. 여전히,결합했을 때와 다른 통계 및 계산,그것은 강력한 의사 결정 도구에 대한 감각을 만드는 귀하의 비즈니스의 건강이다. ACV 가 고려할 가치가있는 이유를 설명하기 시작하기 전에 전반적인 비즈니스 역학 내에서 어떻게 작동하는지 살펴 보겠습니다.

ACV 전략의 기본

2012 년 블로그 게시물에 의해 보리스 라나 델 레이에는 감동에 따라 고객 평생 값을 설명한’단 2 를 구축하는 방법에$100 백만 사업이다.’이 작품에서 그는 당신이 당신의 사업을 성장시킬 수있는 두 가지 방법을 보증합니다:

  1. 고객 평생 가치
  2. 의’바이러스 효과’

첫 번째로 상대적으로 간단하다:더 많은 클라이언트를 지불하는 동안 그들은 당신의 서비스를 사용하고,더 많은 수익을 창출하고 있다. 두 번째 방법은 ltv 가 낮은 더 큰 클라이언트 풀의 가능성을 검사합니다.

이 방법은 SaaS 회사와 전문가들 사이에서 전체 운동으로 확장되었습니다. 다양한 소프트웨어 비즈니스 모델로 인해 더 많은 성장 경로가 커뮤니티에서 의미가 있기 시작했습니다.

전 인터넷 기업가 인 Christoph Janz 와 천사 투자가는이 원칙에 따라 업데이트 된 블로그 게시물을 게시했습니다. 그는 다양한 소프트웨어 기반 회사를 위해 이러한 전략을 개선 할 수있었습니다. 최신 수정에는 고객 가치 대’바이러스 성 측면에서 8 가지 고객 유형 및 회사 모델이 포함됩니다.’

이 방법은 물론 매우 거칠다. 여기에는 주어진 비즈니스의 규모와 산업에 대한 아이디어가 포함되어 있지 않습니다. 그것은 또한 다른 많은 변수를 남겨 둡니다. 아직도,이것은 당신에게 당신의 사업을위한 ACV 전략의 진짜 이해를 준다.

미생물

회사 안에 들어가는 비즈니스 모델을 실현해야 하는 엄청난 양의 고객을하는 유일한 방법 규모입니다. Janz 의 차트에 따르면 연간 고객 당 수익 창출은$1 에도 미치지 못합니다. 이것은 단지 한 가지를 의미합니다:그들은 목표에 도달하기 위해 1 억 개 이상의 활성 계정을 가져야합니다.

이 목록을 만드는 회사는 소프트웨어 내에서 상당한 사회적 요소를 가지고 있습니다. WhatsApp 은 그 중 하나입니다. 한 명의 활성 사용자로부터 약$0.06-$0.07 의 수익을 올리면 전 세계 수억 명의 사용자로 인해 지속 가능합니다.

파리

이 범주에는 한 고객으로부터 최대$10 의 회사가 포함됩니다. 결과적으로 1 억 달러의 목표에 도달하기 위해 약 1 천만 명의 활성 사용자가 필요합니다. 이러한 비즈니스는 고객이 생성 한 콘텐츠와 사회적 측면을 결합하는 방법을 찾아야합니다.

이것의 두드러진 예는 Yelp 입니다. 처음에는 거대했습니다:개념은 새롭고 바이러스 성을 나타 냈습니다. 인기가 감소하고 있지만,사람들은 여전히 오늘날까지 그것을 사용합니다.

Mice

‘Mouse Hunt’는 약 1 백만 명의 활성 사용자를 수용하는 소프트웨어 신생 기업을위한 친숙한 ACV 전략입니다. 가정하면 10%의 전체 고객 기준 참여 유지,시간이 지남에 회사는 필요에 도달하기 위해 적어도 10~20 만 사람들이다.

거의 모든 시간 관리,팀 관리,메모,그리고 혁신적인 SaaS-기반 솔루션은 일상적인 문제는 이 계층입니다. 메모 작성 앱인 Notion 은 소규모 회사로 시작되었습니다. 사용자 정의 가능하고 공유 가능하며 시장성있는 특성으로 인해 바이러스 성이되었습니다. 그것은 성형 공구는 모든 요구를 커버에서,간단한 노트북 응용 프로그램를 위해 캐주얼의 사용자에게 대시보드 강력한/플래너를 통해 장점과 팀이 있습니다.

토끼

SaaS 의 토끼는 잡기가 쉽지 않습니다. 각 클라이언트에 대해$1,000ACV 를 목표로하는 회사는 그 중 약 10 만 개를 얻어야합니다. 약 10%의 일반적인 전환율로 약 1~2 백만 명의 클라이언트가 평가판에 가입해야합니다.

이 회사들은 공통점이 몇 가지 있습니다. 우선,그것은 낮은 virality 수준;다음 클라이언트 획득의 높은 비용을 온다. 성공한 토끼 사냥꾼 공유 매력으로 판매 깔때기 최적화,인바운드 마케팅 노력을 향한 그들의 net promoter score.

사슴

우리는 우리에 도착했 10,000 에 대한 고객$10,000 년 세그먼트는 포함한 상대적으로 높은이 지불하는 클라이언트입니다. ‘사슴 사냥’은 판매 전략 측면에서’토끼 획득’과 매우 유사합니다. 이러한 더 큰 고객을 유치하는 가장 일반적인 방법은 더 큰 고객을 유통 지점으로 사용하는 것입니다. 이러한 파트너는 일반적으로 유혹적인위원회 기반 보상을 기대한다는 것을 명심하십시오.

대부분의 SaaS 기업은’사슴 사냥꾼으로하지 않을 수 있습니다.’그러나 성공한 사람은’토끼를 쫓는 것으로 시작합니다.’그런 다음 판매 깔때기 최적화의 도움으로이 카테고리로 성장합니다.

코끼리

이 범주에 관한 모든 해결을 지속적 문제에 대한 만 1,000 높은 고객을 지불. 처음부터’코끼리 사냥꾼’으로 시작하는 것은 많은 시간과 투자가 필요합니다. 영업 팀은 엔터프라이즈 영업 지향 스킬 셋이 필요하며 제품은 예외적으로 우수해야합니다.

또한 취소 및 다운 그레이드를 최소화하기 위해 기존의 각 클라이언트 계정을 양성하는 경우 가장 좋을 것입니다. 결국,그들 각각은 얻기가 매우 비쌉니다.

Brontosaurus 와 Whales

saas 맥락에서 더 큰 고객을 쫓아가는 것이 가능하지만,그렇게하는 회사는 거의 없습니다. 일부 소식통은 Workday 와 Veeva 를’brontosaurus hunters'(클라이언트 당 1 백만 달러의 ACV)로 언급합니다. Palantir 와 Salesforce 는 아마도 acv 가 클라이언트 당 1 백만 달러에서 1 억 달러 사이 인 클라이언트를 뒤쫓는 다른 두 사람 일 것입니다.

이 전략 설명자는 acv 가 낮다고해서 회사 전체의 실적이 좋지 않다는 것을 보여주는 한 가지 목적이 있습니다. 그것은 단지 회사가 더 많은 수의 고객을 필요로한다는 것을 의미합니다. 그 반대도 마찬가지입니다.

고객 확보 비용은 ACV 전략의 기본 동인입니다. 판매 팀을 위해 KPI 를 설정하려는 경우 cac 와 ACV 간의 균형이 주요 전쟁터입니다.

ACV 의 도움으로 할 수있는 몇 가지

ACV 는 다른 메트릭의 컨텍스트 내에서 가장 잘 작동합니다. Cac,이탈,고객 성공률 및 기타 데이터와 결합하면 유용성이 커집니다. 다음은 ACV 추적을 게을리하면 사람들이 놓칠 수있는 개선 기회입니다.

  • 를 식별하는 가장 귀중한 고객
  • 최적화하는 마케팅 노력을
  • 설정 가격 계획을 만드는 감각
  • 추적 어떻게 건강한 회사입니다.

전반적으로,ACV 는 우수한 미터를 찾을 수있는 통찰력 및 전략을 개발합니다.

ACV 가 왜 그렇게 혼란 스럽습니까?

일부 ACV 설명자 기사는이 환상적인 메트릭에 대한 왜곡 된 현실을 홍보하면서 몇 가지를 놓칩니다.

우선 ACV 에 대해 이야기 할 때 계약 값이 회사 전체 설정에서도 잘 작동한다는 것을 잊지 마십시오. 그러나 하나의 고객 여정을 설명 할 수도 있으므로 대상 고객 관계를위한 강력한 도구입니다.

몇 가지 정의를 놓치 사실 이것은 연 평균 미터는 년의 수는 계약에 가장 중요한 요소입니다.

회사 전체 벤치 마크로서 모든 고객을 차지할 때 숫자의 평균을 계산하지 못할 수는 없습니다.언급 된 함정을 피하면 많은 시간과 노력을 절약 할 수 있습니다.

그것을 계산하는 방법?

당신이있어 산업에 따라,회사는 많은 장기 계약을 얻을 수 있습니다. Tcv(Total contract value)는 도움이 되는 메트릭입니다. 그것은 수년에 걸쳐 모든 고객 구매 비용입니다. 이 메트릭은 SaaS 회사에서 ACV 를 결정하기위한 기초입니다. 다음은 수식입니다:

총 계약치/년 계약=연간 계약 가치(ACV)

것 같 계산 ACV 에 대한 장기 계약은 상대적으로 간단합니다. 1 년 미만의 거래는 어떻습니까?회사가 마우스 또는 토끼 사냥꾼 인 경우 많은 단기 가입 기반 계약으로 끝날 수 있습니다. 6 개월 동안 가입 한 고객이있을 때 ACV 는 어떻게됩니까? ACV 는 여전히 전체 연도를 차지해야하므로 TCV 를 1 년으로 나눕니다.위의 예제로 돌아가 보겠습니다. 고객이 6 개월 계약에 대해 8,000 달러를 지불하고 3 개월 더 갱신했다고 가정 해보십시오. 그들이 계약을 갱신하지 않으면 ACV 가 얼마나 될까요? 계산해 봅시다.

1 단계. 9 개월 동안 계약 가치 결정: $8,000 + $4,000 = $12,000.

2 단계. 총 금액을 연도 수로 나눕니다:$12,000/1=$12,000.

이제 우리는 우리를 통해 단기 및 장기 계약과 수식을 시작할 수 있습니다 어디 있는지 궁금시 수수료 이동합니다. 다시 한번,지역 사회는이 문제에 대한 견해를 나누었습니다.

일부 기업은 포함 등록,구현 및 교육비에서 올해는 가격,그것보다 조금 더 비싸고 있습니다. 다른 조직은 좀 더 보수적이며 별도로 비용을 청구합니다.

ARR 과의 차이점은 무엇입니까?

이제 ACV 복잡함을 이해 했으므로 ARR 과의 비교에 뛰어들 때입니다. 하지만 먼저 정의 해 봅시다.

구독 모델 회사에서 ARR 은 모든 구독의 연간 값입니다. 일반적인 ARR 공식은 다음을 포함합니다:

  1. 새로운 비즈니스 및 업그레이드(확장)
  2. 다운그레이드(수축)
  3. 가입 취소(이탈)

경우 우리를 단순화,이 메트릭을 사용하면’수익’에 대한 개념 SaaS 구독 회사입니다.

비즈니스 모델에 따라 조직은 ARR 대신 월별 반복 수익(MRR)을 사용할 수 있습니다. 후자는 장기 B2B 클라이언트에 더 유용합니다. 연간 반복 수익에는 구독 기반 계약이 필요합니다. 또한’반복’구성 요소를 기본 의도로 가져야합니다.

가장 눈부신 차이점 중 하나는 ACV 를 한 클라이언트에 적용하고 수년 동안 가치를 볼 수 있다는 것입니다. ARR 은 회사 전체의 전체 수익 흐름을 설명하는 데 유용합니다.또 다른 차이점은 일회성 수수료가’반복’범주에 속하지 않는다는 것입니다. 따라서 ARR 에는 포함되지 않습니다. 회사에 따라 ACV 는 때때로 그렇습니다.

연간 반복 수익은 높은 수준의 메트릭입니다. 는 동안 그것은 당신에게 당신의 비즈니스 모델,가격 전략과 현금 흐름 지속가능성,ACV 당신의 판매 및 마케팅’부분의 것들입니다. 그것은 당신이 고객의 수를 최적화하고 장기적으로 ARR 을 개선하는 데 도움이됩니다.

결론

우리가 볼 수 있듯이 정의의 정밀도가 부족하여 SaaS 전문가와 경영진이 어두운 영역으로 이끌었습니다. Arr 을 추적하는 것은 생각할 필요가 없지만 ACV 는 종종 무시됩니다.

ACV 를 추적하지 않기로 선택할 수는 있지만 급한 결정이되어서는 안됩니다. 당신은 당신의 무기고에서 또 다른 세 글자의 약어를 떨어 뜨리면 안됩니다. 도랑 ACV 귀하의 비즈니스에 대 한 몇 가지 육즙 세부 사항에 밖으로 누락 남길 수 있습니다.

saaspedia 를 방문하여 SaaS 용어 각각을 깊이 알 수 있습니다.

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