Serpentine

Conference

A tartomány, illetve az ipar különböző SaaS cégek, hogy meglehetősen nehéz a közösség tagjai, hogy állapodjanak meg semmit, egyhangúan. Ügynökségek, szakértők, sőt vállalati vezetők általában különböző vélemények metrika meghatározások, hogy azok alapvető. Ez a megosztó háttér a mai zűrzavar gödöréhez vezet.

Az éves ismétlődő bevételek (ARR) kevesebb bizonytalanságot okoznak. Az éves szerződéses érték (ACV) azonban az egyik legvitatottabb mutató. Még akkor is, ha az SaaS szakértői egyetértenek annak meghatározásában, mindig úgy tűnik, hogy nem értenek egyet, ha az ACV-t érdemes követni.

Ez a cikk célja, hogy eloszlassa a zavart az éves szerződés értéke, valamint azt mutatják, a különbségek ACV és ARR.

mi az

Az éves szerződéses érték olyan mutató, amely az ügyfélszerződésekből származó éves átlagos bevételt jelenti a vállalat egészében. Tegyük fel, hogy egy ügyfél 10 000 dollárért vásárolta meg a szolgáltatást 2 évig. Ebben az esetben az ügyfél ACV-je 5000 dollár (A teljes összeg osztva a szerződés szerinti évekkel). Ezt a mutatót használhatja mind az egyéni ügyfél, mind az összes vállalati ügyfél értékének hatékony nyomon követésére.

Az éves szerződés értéke tartalmazza az egész évre vonatkozó számításokat. Ez azt jelenti,hogy a hat hónapos szerződés értéke $8,000 van egy ACV $ 8,000. Ha az ügyfél úgy dönt, hogy megújítja, a szám növekedni fog.

önmagában ez a mutató nem sokat mond. Mégis, ha más statisztikákkal és számításokkal kombináljuk, ez egy hatékony döntéshozó eszköz az üzleti egészség értelmezéséhez. Mielőtt elkezdenénk leírni, hogy miért érdemes megfontolni az ACV-t, nézzük meg, hogyan működik az Általános Üzleti mechanikán belül.

ACV Strategy Fundamentals

Boris Wertz 2012-es blogbejegyzése megérintette az ügyfél élettartamát, és leírta: “az egyetlen 2 módszer egy 100 millió dolláros vállalkozás felépítésére.”Ebben a darabban, ő kezeskedik két módon lehet nőni az üzleti:

  1. High customer lifetime value
  2. the ‘viral effect’

az első útvonal viszonylag egyszerű: minél többet fizet az ügyfél a szolgáltatás használata közben, annál több bevétele van. A második módszer megvizsgálja annak lehetőségét, hogy egy nagyobb ügyfél medence alacsonyabb LTV.

Ez a módszer a SaaS-vállalatok és szakértők körében egész mozgalommá bővült. Mivel a sokféle szoftver üzleti modellek, több növekedési útvonalak kezdődött értelme a közösségben.

Christoph Janz, egykori internetes vállalkozó és egy angyal befektető ezen elv alapján frissített blogbejegyzést tett közzé. Sikerült javítani ezeket a stratégiákat a különböző szoftver alapú vállalatok számára. A legújabb módosítás 8 ügyféltípust és cégmodellt foglal magában a vevői érték és a férfiasság szempontjából.’

a módszer természetesen meglehetősen durva. Nem tartalmaz semmilyen ötletet egy adott vállalkozás méretéről és iparáról. Ez is hagy ki egy csomó más változók. Mégis, ez ad egy igazi felfogni az ACV stratégia az üzleti.

mikrobák

az üzleti modellbe belépő vállalatoknak fel kell ismerniük, hogy az aktív ügyfelek őrült mennyisége az egyetlen módja a méretezésnek. Janz diagramja szerint az ügyfélenkénti bevételszerzés évente nem éri el az 1 dollárt. Ez csak egy dolgot jelent: több mint 100 millió aktív számlával kell rendelkezniük ahhoz, hogy elérjék céljukat.

azok a vállalatok, amelyek ezt a listát készítik, jelentős társadalmi elemet tartalmaznak a szoftveren belül. A WhatsApp az egyik. Körülbelül 0,06-0,07 dollárt keres egy aktív felhasználótól, ez csak a világszerte több száz millió felhasználó miatt fenntartható.

Flies

Ez a kategória magában foglalja a vállalatok, amelyek akár $10 egy ügyfél. Következésképpen körülbelül 10 millió aktív felhasználóra van szükségük ahhoz, hogy elérjék a 100 millió dolláros célt. Ezeknek a vállalkozásoknak meg kell találniuk a módját, hogy összekapcsolják a társadalmi szempontot az ügyfél által generált tartalommal.

ennek kiemelkedő példája a Yelp. Kezdetben hatalmas volt: a koncepció új volt, vírusos lett. Annak ellenére, hogy népszerűsége csökken, az emberek még mindig használják a mai napig.

Egerek

“egér vadászat” egy barátságos ACV stratégia szoftver induló, hogy ellát mintegy 1 millió aktív felhasználó. Feltételezve, hogy a teljes ügyfélkörnek csak 10%-A marad érintett az idő múlásával, a vállalatoknak legalább 10-20 millió embert kell elérniük.

szinte minden időgazdálkodás, csapatmenedzsment, jegyzetelő alkalmazások, valamint forradalmi SaaS-alapú megoldások a mindennapi problémákra ebben a rétegben élnek. A jegyzetelő alkalmazás, fogalom, kis cégként indult. Ez vált vírus miatt testreszabható, megosztható, piacképes jellemzői. Ez egy formázható eszköz, amely minden igényt kielégít, egy egyszerű notebook alkalmazástól az alkalmi felhasználók számára egy erőteljes műszerfalon / tervezőn a profik és a csapatok számára.

nyulak

nyulak SaaS-ban nem könnyű elkapni. Cégek, amelyek célja a $1,000 ACV minden ügyfél kell kap mintegy 100,000 ilyen. A tipikus konverziós arány körülbelül 10%, körülbelül 1-2 millió ügyfélnek kell regisztrálnia a próbaverzióra.

ezeknek a vállalatoknak van néhány közös vonása. Először is, ez az alacsonyabb virális szint; akkor jön a magasabb költségek ügyfélszerzés. A sikeres nyúlvadászok osztoznak az értékesítési csatorna optimalizálásában, a bejövő marketingben, valamint a nettó promoter pontszámuk felé tett erőfeszítésekben.

Deer

megérkeztünk a 10.000 ügyfelek $10.000 egy év szegmens, amely magában foglalja a szerzés viszonylag jól fizető ügyfelek. A “Szarvasvadászat” meglehetősen hasonlít a “nyulak beszerzéséhez” az értékesítési stratégiák szempontjából. A nagyobb ügyfelek vonzásának leggyakoribb módja a nagyobb ügyfelek elosztási pontokként történő használata. Ne feledje, hogy ezek a partnerek általában csábító jutalékalapú kompenzációt várnak.

a legtöbb SaaS vállalkozás nem teheti meg “szarvasvadászként”. A sikerek azonban a nyulak üldözésével kezdődnek.”Ezután az értékesítési csatorna optimalizálásával ebbe a kategóriába nőnek.

Ez a kategória csak 1000 magas fizetésű ügyfél tartós problémájának megoldásáról szól. Kezdve, mint egy “elefánt vadász” a semmiből szüksége van egy csomó időt és befektetést. Az értékesítési csapat szüksége lesz egy vállalati értékesítés-orientált skillset, a termék kell, hogy kivételesen jó.

az lenne a legjobb, ha minden meglévő ügyfélfiókot a lemondások és a leminősítések minimalizálása érdekében is gondozna. Végül is mindegyik nagyon drága.

Brontosaurus and Whales

míg a SaaS kontextusban nagyobb ügyfelek után lehet menni, nagyon kevés vállalat teszi ezt. Egyes források “brontosaurus hunters” – ként említik Workdayt és Veevát (ügyfelenként 1 millió dolláros ACV). A Palantir és a Salesforce valószínűleg a másik kettő, akik ügyfelenként 1 millió és 100 millió dollár közötti ACV-vel rendelkező ügyfeleket keresnek.

ennek a stratégiának egy célja van-megmutatni – hogy az alacsony ACV nem jelenti az egész vállalat gyenge teljesítményét. Ez csak azt jelenti, hogy a vállalatnak nagyobb számú ügyfélre van szüksége. Az ellenkezője is igaz.

az ügyfél beszerzési költsége az ACV stratégia alapvető hajtóereje. A CAC és az ACV közötti egyensúly a fő csatatér, ha KPI-t szeretne beállítani az értékesítési csapat számára.

néhány dolog, amit tehetünk segítségével ACV

ACV működik a legjobban keretében más mutatók. Hasznossága növekszik, ha kombináljuk a CAC, lemorzsolódás, ügyfél siker aránya, valamint egyéb adatok. Az alábbiakban bemutatjuk azokat a fejlesztési lehetőségeket, amelyeket az emberek elmulasztanak, ha elhanyagolják az ACV követését.

  • a legértékesebb ügyfelek azonosítása
  • marketing erőfeszítések optimalizálása
  • egy olyan árképzési terv létrehozása, amelynek értelme van
  • nyomon követni, hogy a vállalat mennyire egészséges

összességében az ACV kiváló mutató, amely segít betekintést találni és stratégiákat kidolgozni vállalkozása számára.

miért olyan zavaró az ACV?

néhány ACV magyarázó cikk hiányzik néhány dolgot, elősegítve a torzított valóságot erről a fantasztikus mutatóról.

először is, amikor az ACV-ről beszélünk, Ne felejtsük el megjegyezni, hogy a szerződés értéke jól működik a vállalati környezetben is. Ugyanakkor leírhat egy ügyfélutazást is, így hatékony eszköz a célzott ügyfélkapcsolat számára.

egyes meghatározások kihagyják azt a tényt, hogy ez egy átlagos éves mutató, ami azt jelenti, hogy a szerződésben szereplő évek száma rendkívül fontos.

mint vállalati referenciaérték, nem hagyhatja figyelmen kívül a szám átlagát, amikor minden ügyfelet elszámol.

az említett buktatók elkerülése sok időt és erőfeszítést takarít meg.

hogyan kell kiszámítani?

attól függően, hogy milyen iparágban tartózkodik, a vállalat sok hosszú távú szerződést kaphat. A szerződés teljes értéke (TCV) az a mutató, amely segít. Ez az összes ügyfélvásárlás költsége az évek során. Ez a mutató az ACV meghatározásának alapja egy SaaS-társaságban. Itt van a képlet:

a szerződés teljes értéke / év a szerződésben = éves szerződéses érték (ACV)

úgy tűnik, hogy az ACV kiszámítása a hosszú távú szerződések esetében viszonylag egyszerű. Mi a helyzet az üzlet kevesebb, mint egy éve?

Ha a vállalat egér vagy nyúlvadász, akkor sok rövid távú előfizetésen alapuló szerződést köthet. Mi történik az ACV-vel, ha van egy ügyfél, aki hat hónapra feliratkozott? Az ACV – nek továbbra is figyelembe kell vennie az egész évet, így a TCV-t egy évvel osztja meg.

térjünk vissza a fenti példához. Tegyük fel, hogy egy ügyfél 8000 dollárt fizetett a hat hónapos szerződésért, és még három hónapra megújította. Mennyibe kerülne az ACV, ha nem hosszabbítanák meg a szerződést? Számoljuk ki.

1. lépés. Határozza meg a szerződés értékét a 9 hónap alatt: $8,000 + $4,000 = $12,000.

2. lépés. Ossza meg a teljes összeget az évek számához: $12,000 / 1 = $12,000.

most, hogy túl vagyunk a rövid és hosszú távú szerződéseken és a képleteken, érdemes elgondolkodni azon, hogy hova kerülnek az egyszeri díjak. A közösség ismét megosztotta véleményét ebben a kérdésben.

egyes vállalkozások az első éves árban tartalmazzák az onboarding, a végrehajtási és a képzési díjakat, így ez egy kicsit drágább, mint az elkövetkező években. Más szervezetek egy kicsit konzervatívabbak, külön-külön felszámítják őket.

mi a különbség az ARR-hez képest?

most, hogy megérti az ACV bonyolultságát, itt az ideje, hogy belemerüljön az ARR-hez való összehasonlításába. De először határozzuk meg.

az előfizetéses modellcégeknél az ARR az összes előfizetés évesített értéke. Egy tipikus ARR képlet a következőket tartalmazza:

  1. új üzleti és fejlesztési (bővítési)
  2. leminősítések (összehúzódás)
  3. törölt előfizetés (lemorzsolódás)

ha egyszerűsítjük, ez a mutató helyettesíti a SaaS előfizetési társaság “bevétel” fogalmát.

az üzleti modelltől függően a szervezetek az ARR helyett a havi ismétlődő bevételt (MRR) használhatják. Ez utóbbi sokkal hasznosabb a hosszú távú B2B ügyfelek számára. Az éves ismétlődő bevételeknek előfizetésen alapuló szerződésre van szükségük. Elsődleges szándékának az “ismétlődő” komponenst is tartalmaznia kell.

az egyik legszembetűnőbb különbség az, hogy az ACV-t egy ügyfélre alkalmazhatja, és láthatja az értéket az évek során. ARR hasznos figyelembe venni a teljes bevételi forrás az egész cég.

egy másik különbség az, hogy az egyszeri díjak nem tartoznak az “ismétlődő” kategóriába. Így az ARR nem tartalmazza azokat. A cégtől függően az ACV néha igen.

Az éves ismétlődő bevétel magas szintű mutató. Miközben madártávlatból szemléli az üzleti modellt, az árképzési stratégiát és a pénzforgalom fenntarthatóságát, az ACV megmutatja a dolgok “értékesítési és marketing” oldalát. Segít optimalizálni az ügyfelek számát, valamint hosszú távon javítani az ARR-t.

következtetés

mint látjuk, a meghatározások pontatlansága sötét területre vezette a SaaS szakértőit és vezetőit. Míg követés ARR egy nem-agy, ACV gyakran kap elhanyagolt.

bár dönthet úgy, hogy soha nem követi az ACV-t, nem szabad rohanó döntés. Ne dobj el még egy három betűs mozaikszavat az arzenálodból. Árokásás ACV hagyhat kimaradnak néhány lédús részleteket az üzleti.

látogasson el a Saaspediára, hogy részletesen megismerje az egyes SaaS kifejezéseket.

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük